En la vida podemos negociar muchas cosas, de hecho nos pasamos el tiempo negociando, a veces sin ser conscientes de ello. Cuando tus alumnos te piden que cambies la fecha de un examen hay en el fondo una negociación, tú puedes cambiarla sin más, o puedes hacerlo pidiendo una contrapartida, o puedes no hacerlo. Las consecuencias en los tres casos serán distintas, y el tipo de interacción de tus alumnos/as contigo a partir de ese momento también.
Antes de explicar esta metáfora te invito a responderte con sinceridad a las siguientes cuestiones relacionadas con la negociación, señalando tu grado de acuerdo o desacuerdo con las mismas:
Cuestión De acuerdo/En desacuerdo
• En la negociación no debo revelar mis sentimientos, para que el otro no saque ventaja de ello.
• Si el otro me da la oportunidad de sacar ventaja discretamente, ese es su problema.
• Yo miro por mis propios intereses y dejo que el otro miren por los suyos.
• Generalmente es perjudicial ser francos respecto de las verdaderas circunstancias propias.
• No me preocupa el rechazo y la pérdida de la relación personal durante la negociación.
• Si el otro es demasiado blando y no puede cuidar de sí mismo, ese es su problema.
• Si el otro cede ante la presión, yo debo presionar más para conseguir más.
Más adelante volveremos sobre estas cuestiones. Cada vez que una persona negocia, sus actitudes impulsan su comportamiento. Pocos realmente piensan que son movidos por sus actitudes (hacia el otro, hacia el conflicto, hacia la situación) y la mayoría hace lo que le parece apropiado en cada momento.
Identificar el enfoque que uno prefiere habitualmente o descubrir hacia cual de los enfoques se inclina, nos ayudará a comprender mejor cómo nos comportamos en la negociación de un conflicto, y también como se comportan los demás. También nos ayudará a desarrollar un nuevo conjunto de comportamientos que mejorarán nuestros objetivos en la negociación del conflicto.
Lo cierto es que podemos escuchar y sentir el comportamiento de los demás, pero no es tan fácil identificar las actitudes y creencias que guían nuestro propio comportamiento. La autoevaluación que hemos hecho hace un momento no pretende ser un análisis de tipo científico, no pretender ser algo definitivo, pero sí nos puede dar una pista de cuál es nuestra tendencia negociadora en todos los órdenes de la vida.
Todas las respuestas que expresaron acuerdo las podemos identificar como ROJAS. Todas las que expresaron desacuerdo las podemos identificar como AZULES. Si tuviste 7 rojas estás en el extremo rojo, y si obtuviste 7 azules en el extremo azul. Aquellos que son decididamente rojos o azules son a todas luces extremos en su comportamiento y actitudes. Pero la mayoría de la gente se comporta de acuerdo con sus interpretaciones de la situación concreta del momento, con lo que le parece más estratégico por así decirlo. Sus actitudes son una combinación de azul y rojo. Veamos lo que significa ROJO y AZUL en el modelo de Gavin Kennedy.
• Estilo ROJO. Los comportamientos rojos se asocian con actitudes agresivas, intimidatorias y manipuladoras. Uno se comporta de manera roja cuando teme exponerse a la explotación por parte del otro negociador, pero con este intento de protegerse provoca el comportamiento que pretende evitar. El comportamiento rojo genera comportamiento rojo en el otro.
• Estilo AZUL. Los comportamientos azules se asocian con actitudes serviciales, confiadas y conciliadoras. El resultado que uno busca se rige por lo cree que es mejor para ambos, ya que está seriamente inclinado hacia las relaciones interpersonales y su mantenimiento.
• Estilo MORADO. La clave para solucionar los problemas de confianza y riesgo no es alternar entre el estilo rojo que no confina nada y el azul demasiado confiado, sino unirlos en un comportamiento morado. Esta fusión explica claramente la esencia del diálogo de negociación: déme algo de lo que quiero (mi lado rojo de los resultados) y yo le daré algo de lo que usted quiere (mi lado azul de la relación). El rojo es el comportamiento de recibir, el azul el comportamiento de dar, y el morado el comportamiento de pactar.
Como puede verse, el comportamiento morado es una avenida de dos sentidos, y no una calle de sentido único. Tiene que ver con las personas tal y como son, y no como uno supone o quiere que sean. Se inclina hacia cómo nos comportamos en la negociación y prefiere las evidencias de este comportamiento que las afirmaciones sobre las buenas intenciones.
Con los estilos de negociación morados una persona puede afrontar todos los comportamientos posibles de la otra parte sin perder el hilo del debate. En este enfoque no se trata tanto de lo que deben hacer las personas, sino más bien de cómo se comportan realmente y qué hacer al respecto.
Fácilmente habrás identificado que estos estilos sociales tienen que ver con los comportamientos agresivos (rojo), pasivos (azul) y asertivos (morado). La asertividad es un juego de ganar-ganar, tal y como se pone de relieve a continuación:
Tipo de conducta Agresiva
Descripción del sujeto Se preocupa sólo de lo suyo, critica y humilla a los demás y
se aprovecha de ellos, está siempre a la defensiva, se mete en líos y peleas.
Relación YO-TU GANARPERDER
Consecuencias Genera más agresividad y aislamiento en el sujeto agresivo.
Tipo de conducta Pasiva
Descripción del sujeto Deja que le manden, no defiende sus derechos y no expresa sus opiniones, necesidades y sentimientos.
Relación YO-TU PERDERGANAR
Consecuencias Genera cada vez más pasividad y baja autoestima al no sentirse realizado.
Tipo de conducta Asertiva
Descripción del sujeto Se deja ver tal y como es, expresa lo que piensa, necesita
y siente, y respeta a los demás.
Relación YO-TU GANARGANAR
Consecuencias Genera confianza, autoestima y buena consideración de los demás.
Si combinamos los dos extremos (estilo azul/orientación al otro & estilo
rojo/orientación hacia uno mismo) tenemos 4 alternativas o comportamientos para afrontar los conflictos:
1. “A nuestro modo”: Negociar y resolver
2. Resolver las diferencias “a tu modo”: Ceder. Preocupación por MANTENER LA RELACIÓN
3. Resolver las diferencias “a mi modo”: Exigir. Preocupación por GANAR
4. Evitar
Lógicamente el comportamiento ideal es el morado (negociar y resolver), pero en función de la naturaleza y las características del conflicto, puede ser adecuado un comportamiento azul o de evitar por ejemplo si antes de abordarlo conviene iniciar un proceso de “desescalada” del conflicto, con el fin de ir preparando un terreno de negociación más adecuado.
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